Studie

Wie die Millennials den Industrie-Einkauf verändern

Social-Media-Recherche, internationale Bestellungen, Wunsch nach After-Sales-Service: Die neue Generation an Einkäufern verändert die Regeln.

Einkauf Studie UPS Abhijit Saha

Der Generationswechsel verändert auch das Einkaufsverhalten. „Der Aufstieg der Millennials am Arbeitsplatz läutet eine neue Ära ein, die alte Industrienormen herausfordert“, sagt Abhijit Saha, Europa-Merketingchef bei UPS. „Diese jungen, technisch versierten Kunden wünschen sich nicht nur eine schnelle Auftragsabwicklung, sie werden auch von zusätzlichen Dienstleistungen und After-Sales-Services beeinflusst.“ Es sei ein Wendepunkt, sagt Abhijit Saha: „Die direkte und persönliche Interaktion der Vertriebsmitarbeiter weicht dem Onlinehandel.“

Seit 2015 führt UPS die zweijährige Studie zum Kaufverhalten von industriellen Abnehmern durch. Und der Vergleich zeigt vier zentrale Entwicklungen:

- Demographie: Der Anteil der Millennials unter den Industrieeinkäufern erreicht bereits fast 40 Prozent. Sie recherchieren gerne über Social Media, und sie neigen auch dazu, Faktoren wie Nachhaltigkeit und Kundendienst gegenüber eher traditionellen Faktoren wie Qualität und Preis zu berücksichtigen.

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- Einkaufsmuster: Millennials bevorzugen zunehmend den direkten Einkauf bei Herstellern. Der Kauf über Online-Marktplätze erfreut sich einer noch größeren Beliebtheit.

- Internationalität: Millennial-Käufer sagen, dass sie fast die Hälfte ihrer Produkte international bestellen. Die Befragten sind auch bereit, mehr für einen schnelleren grenzüberschreitenden Service zu bezahlen.

- After-Sales-Service: Die Unterstützung nach einem Verkauf ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil von Geschäftsabschlüssen. Es ist ein Trend, der über alle Käufergenerationen und Produktgruppen hinweg wächst. Bei den Millenials führt der Bedarf an einem verbesserten Kundenerlebnis dazu, dass sich 87 Prozent von ihnen vorstellen könnten, ihr Kaufverhalten in den nächsten drei bis fünf Jahren zu ändern, um von einem besseren After-Sales-Service zu profitieren.

(Die aktuelle UPS Studie zum Kaufverhalten in der Industrie basiert auf mehr als 2.500 Interviews mit globalen Einkaufsprofis im Alter zwischen 22 und 70 Jahren, die Industrieteile, Produkte oder Verbrauchsmaterialien kaufen. Der europäische Teil der Umfrage wurde in vier großen europäischen Märkten (Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Italien) durchgeführt, die mit den Märkten in den USA und China verglichen wurden.)